L’importanza di curare i contenuti per generare lead è ormai riconosciuta. Sia dai grandi brand che dalle imprese meno strutturate.

Che si tratti di newsletter, social media o blog, la creazione di contenuti accurati e interessanti è fondamentale per intercettare l’interesse di nuovi utenti, ottenere i loro contatti e trasformarli, attraverso le giuste strategie, in clienti.  

Ed infatti è proprio questo che significa lead generation: portare le persone a dimostrare interesse nei confronti del nostro brand/prodotto/servizio, ad esempio iscrivendosi alla nostra newsletter, scaricando un contenuto o contattandoci via mail o al telefono.

Ogni tanto però dobbiamo fermarci e chiederci se i contenuti che abbiamo creato stanno funzionando. Se sono davvero utili per raggiungere gli obiettivi che ci siamo dati.

In questa logica sicuramente le campagne che mirano a sviluppare contatti e aumentare la brand awareness sono importanti.

Ma non neghiamolo: nella maggior parte dei casi li creiamo per aumentare le vendite e far crescere la nostra azienda. E la creazione di contenuti per generare lead è una delle più efficaci forme di marketing in cui si possa investire.

Ci permette di misurare facilmente il successo e l'impatto diretto delle nostre attività di marketing, costruendo allo stesso tempo un flusso costante di entrate.

Ma ci sono alcuni accorgimenti da adottare per creare contenuti adatti a generare lead. 

Vediamone insieme tre.

1. Creare e condividere contenuti preziosi e mirati

Investire nella creazione e diffusione di contenuti informativi di alta qualità contribuisce a dimostrare quanto la nostra azienda sia preparata e competente.

Le persone infatti tendono a rivolgersi agli esperti per avere informazioni su argomenti specifici. E quando si tratta di ottenere consigli sulla scelta di prodotti o servizi, questi esperti sembrano più attendibili rispetto ai normali utenti. 

A questo punto ci chiederemo: come dobbiamo fare per creare contenuti informativi di alta qualità, adatti per generare lead? 

Sicuramente avendo chiari tre fattori: le persone alle quali ci rivolgiamo, le parole che usiamo e il formato dei contenuti.

Le persone al centro

Per sviluppare contenuti targetizzati di alto valore, dobbiamo avere in mente un pubblico specifico. Da questo dipenderanno il tipo di contenuti da creare, le parole chiave da ottimizzare e i formati o media da utilizzare.

Per definire a quali persone ci stiamo esattamente rivolgendo possiamo ad esempio riesaminare i clienti e contatti già presenti nel nostro database e provare a rispondere ad alcune domande su di loro (background, dati demografici e tratti della personalità). 

Le parole giuste

Una volta definito il nostro pubblico target, trovare le parole chiave da ottimizzare sarà un compito molto più semplice. Quando creiamo il nostro elenco dobbiamo tenere a mente target di riferimento e obiettivi aziendali. Questo ci aiuterà sia ad attrarre un pubblico numeroso che utenti in linea con i nostri obiettivi aziendali.

Il formato dei contenuti

I contenuti informativi per generare lead vanno oltre i semplici post all’interno del nostro blog. Ci possono essere di grande aiuto le guide scaricabili, i video o le infografiche. 

Generalmente per accedere gli interessati dovranno fornirci il loro indirizzo email in cambio dell’accesso, generando così lead altamente qualificati.

2. Adottare una solida strategia dei contenuti su tutti i canali

I contenuti hanno un ruolo centrale nella lead generation. Le persone sono stanche delle pubblicità tradizionali e anche il marketing online deve tenere conto di questo.

Come abbiamo detto, per attrarre e coinvolgere il nostro pubblico dobbiamo creare e diffondere messaggi che siano rilevanti e preziosi. Prima di farlo però è indispensabile definire una strategia dei contenuti.

L’errore più comune è quello di disperdere le energie in tattiche a breve termine, senza perseguire il nostro principale obiettivo aziendale. In questo modo rischiamo di perdere coerenza e di raggiungere un pubblico meno specifico.

Con un pubblico poco definito e un messaggio poco lineare, diminuiscono i lettori che possono trasformarsi in lead e poi in effettivi clienti.

Come creare una strategia dei contenuti

Una buona strategia dei contenuti deve portarci ad un piano definito e attuabile che fornisca i contenuti giusti, al pubblico giusto, al momento giusto. Con gli obiettivi giusti per la nostra azienda (che poi deve essere anche in grado di sostenere).

In questo modo ci assicureremo che i contenuti siano sempre al servizio delle esigenze più importanti della nostra azienda e ci portino a raggiungere i risultati che ci siamo prefissati.

Dopodiché dovremo definire il nostro pubblico, individuare un elenco di parole chiave e verificare quale formato di contenuti sia più efficace per il nostro pubblico.

3. Inserire call to action chiare

Se il nostro obiettivo è generare lead, dobbiamo fare in modo che i contenuti che pubblichiamo online invitino a compiere un'azione.

Abbiamo creato contenuti rilevanti e mirati, abbiamo fatto capire al nostro pubblico il valore di quello che proponiamo, lo abbiamo fatto con una strategia ben precisa; ora è arrivato il momento di dirgli cosa fare dopo e presentargli un’offerta chiara e allettante.

Ecco alcuni suggerimenti per farlo nel modo corretto:

• rendiamo le call to action chiare e ben visibili, assicurandoci che rispondere al nostro invito a compiere un’azione sia il più semplice possibile;
• creiamo un senso di urgenza ricordando ai nostri lettori di compiere un’azione subito, senza rimandare, altrimenti potrebbero dimenticare di rispondere alla nostra call to action;
• limitiamoci a una singola call to action: se inseriamo diverse opzioni, rischiamo di disorientare il lettore; 
• facciamo in modo che la call to action sia orientata all’azione e ai benefici. Inviti come “Clicca qui” o “Chiama subito” possono creare un blocco mentale nel lettore. Per renderla più allettante cerchiamo formule meno scontate e facciamo capire il vantaggio che quell’azione porterà, ad esempio con messaggi tipo “Vorrei maggiori dettagli” o “Ottieni subito la guida”.

Qualunque formato scegliamo (blog post, newsletter, video, etc.) non dimentichiamo la call to action per generare lead!  Non dobbiamo trascurare questo fondamentale passaggio o vanificheremo gli sforzi fatti per creare una strategia e diffondere contenuti di qualità.

In sintesi ricordiamoci che la nostra strategia di marketing non deve mirare solo ad aumentare i contatti e la brand awareness, ma anche ad attrarre dei lead da convertire in nuovi clienti. 

Lavorare sui contenuti per generare lead, potrà garantirci una crescita costante e favorire il successo della nostra azienda.